Vignon (Seat):strategie per le flotte

di Luigi Gemma

“Dopo 3 anni di mercato sostenuto dagli incentivi è chiaro che le premesse, per quest’anno, non fossero delle migliori. Con la crisi economica che sta attraversando l’Italia e il mondo intero, la fiducia dei consumatori è in calo e la propensione all’acquisto dei privati è bassa. Ciò ha ovviamente delle ripercussioni sul mercato dell’auto, dove, per mantenere certi volumi o quote di mercato, alcune marche utilizzano in abbondanza lo strumento del Km0 per raggiungere gli obiettivi preposti.

In questo contesto ci sono comunque anche lati positivi. Le prospettive del mercato flotte per il 2011, ad esempio, sono in sviluppo rispetto al 2010 (sono previste approssimativamente 580.000 unità totali rispetto alle 550.000 del 2010); si tratta di un aumento dovuto soprattutto alla fine dei prolungamenti dei contratti di noleggio a lungo termine in essere”. Un’analisi di mercato concisa e diretta, quella fatta da Louis-Carl Vignon, direttore di Seat Italia, che mette in evidenza l’andamento positivo delle flotte aziendali. Questo è uno dei motivi che ha spinto Seat ad avvicinarsi al settore delle flotte aziendali.

Dottor Vignon, quali sono le ragioni di questo interesse? Quali sono gli obiettivi che vi siete posti per i prossimi anni nel mercato delle flotte?

“Fino al 2009 Seat non si era concentrata in modo adeguato sul mercato delle flotte, ma si era sempre focalizzata sui clienti privati. Dal 2010, in uno scenario di mercato completamente diverso, abbiamo ritenuto di dover ampliare le nostre strategie commerciali. Dallo scorso anno, quindi, abbiamo definito le basi di una nuova politica per poter entrare nell’interessante canale delle flotte aziendali. Sicuri della forza del nostro prodotto e consapevoli di una notorietà da incrementare, la nostra priorità è stata quella di creare una vera partnership con le società di noleggio a lungo termine. Grazie a questo, dopo una crescita del 25% rispetto al 2010, Seat ha chiuso i primi 6 mesi di quest’anno segnando un +27,4% nel noleggio a lungo termine. Ma non ci accontentiamo dell’ottimo risultato e siamo consapevoli di poter ancora migliorare”.Dalla situazione del mercato automobilistico generale alle prospettive delle flotte aziendali, passando per i servizi concepiti ad hoc per il mondo aziendale e mettendo in evidenza l’importanza di far parte di un grande gruppo industriale: questi e molti altri spunti interessanti nell’intervista a Louis-Carl Vignon, Direttore di Seat Italia.

Prodotti e servizi sono i due comparti più importanti per avere successo nel mercato automobilistico. Poi, per quanto riguarda le flotte aziendali, vi sono altri fattori molto rilevanti: ad esempio il fatto che in Italia il tessuto imprenditoriale è composto in maggioranza da piccole e medie imprese. Come influisce questo sulle vostre strategie?

“Essendo il tessuto imprenditoriale italiano molto frammentato, per aiutare i nostri Concessionari a contattare nuovi clienti, ci siamo dotati di una struttura di Call Center, che abbiamo denominato Business Center. Quando abbiamo un contatto, mandiamo l’informazione al concessionario di zona con la chiara missione di andare a visitare il potenziale cliente. Per aumentare la notorietà della marca Seat, approcciamo ogni tipo di business in modo differenziato, attraverso presentazioni di prodotto ed eventi in posti idonei al ‘business target’. Questa specificità la ritroviamo anche nell’utilizzo del prodotto. Alcune aziende necessitano di versioni specifiche e per questo motivo la Seat è entrata in un segmento dove ancora non era presente, ossia quello delle vetture trasformate o ‘Van’. Anche grazie a questo, vogliamo continuare ad aumentare la quota del nostro fatturato realizzata grazie alle forniture a flotte, che l’anno scorso si sono attestate al 15% del totale. Ma non possiamo contare solo sul prodotto. Per una soddisfazione completa dei nostri clienti dobbiamo curare anche i nostri servizi post-vendita. La mobilità rappresenta il valore più importante che dobbiamo offrire ai nostri clienti”.

Quanto incide nel vostro approccio al mercato il fatto di far parte di un grande gruppo automobilistico come Volkswagen? Quali sinergie possono svilupparsi tra i diversi marchi che ne fanno parte? Ed in che modo queste sinergie possono favorirvi?

“Far parte del Gruppo Volkswagen è fondamentale e ci offre un vantaggio innegabile. Infatti il prodotto Seat beneficia delle stesse tecnologie e della stessa qualità produttiva applicate alle vetture degli altri marchi del Gruppo. Questo elemento è sicuramente un ‘plus’ importante nell’approccio di vendita con i nostri clienti. Un’altra sinergia fondamentale del Gruppo Volkswagen è offrire ai clienti flotte una vasta gamma di prodotti, che possano soddisfare tutte le fasce delle car policy aziendali, dall’amministratore delegato al management, alla forza vendita e ai tecnici che, nel caso specifico, si dimostrano particolarmente interessati alla nuova Seat Ibiza Van”.

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