Verso gli showroom virtuali?

di Gianni Antoniella

Verso gli showroom virtuali

I sistemi di approccio alla vendita on line delle Case automobilistiche sono diversi, ma l’indirizzo e gli obiettivi sono comuni: coinvolgere sempre di più il cliente attraverso internet. Cambia la figura del venditore. Avremo solo dealer virtuali? I concessionari non ci stannoOttimizzare! Efficentare! Parole cacofoniche (soprattutto la seconda, purtroppo sempre più diffusa) che fanno ormai parte del nostro quotidiano e che indicano, inequivocabilmente, le traiettorie economiche della società in cui viviamo. Con l’obiettivo  di ottenere una maggiore redditività e quindi un migliore sfruttamento delle risorse e delle potenzialità, le Case automobilistiche pensano di far evolvere il sistema di vendita delle auto sfruttando intensamente le opportunità offerte dall’elettronica e dalla società connessa. Peter Wyhinny, direttore di Seat Italia,  sta trapiantando nel nostro Paese le sue esperienze inglesi cercando di sfruttare al meglio le specificità italiane. Il suo è un pensiero lineare e molto chiaro, “very british”:  “Non si potrà mai fare a meno del luogo fisico della Concessionaria – ci racconta – l’auto è un bene materiale e quindi ci sarà sempre un posto dove il cliente ritira la sua nuova macchina.  Oggi le gamme sono sempre più articolate, ecco allora la necessità di avere degli show room virtuali con un venditore che diventa presentatore di  uno show”.

 

Volkswagen

Non è solo Seat, ma è tutto il mondo VW che tende al passaggio alla concessionaria virtuale. Audi è molto avanti su questa strada con un progetto battezzato Audi City. La realtà virtuale e “aumentata” sono i segni distintivi di questa “concessionaria 2.0” dove l’auto non c’è, ma resta solo l’immagine su schermi che aiutano il cliente a costruirsi il proprio modello su misura! Audi in questo caso mette insieme il meglio delle possibilità offerte dalla tecnologia e l’assistenza di personale specializzato non più a “piazzare” semplicemente la macchina, ma ad aiutare il potenziale cliente guidandolo nella giungla dei listini e degli accessori. Peter-Wyhinny-Roland-Schell-Plinio-Vanini In Italia Audi City non c’è ancora, ma chi volesse provare l’emozione di come arrivare alla scelta del veicolo sfruttando una concessionaria 2.0, potrebbe andare a Berlino, quartiere di Kurfürstendamm.

 

Premium

Oltre ai tedeschi di Wolfsburg, anche gli altri marchi premium della Repubblica Federale si stanno dando da fare su questa linea. Mercedes la sta già percorrendo e anche in Italia ha introdotto questo nuovo sistema.  “Mercedes-Benz è leader nello sviluppo e nella vendita di hardware e software per la mobilità. Nei prossimi cinque anni tutti gli oggetti, dagli abiti agli smartphone, dagli orologi alle automobili, dialogheranno e saranno tra loro connessi”, spiega Roland Schell, Presidente di Mercedes-Benz Italia. “I nostri concessionari entreranno in questa nuova era e cambieranno insieme a noi, alle motivazioni d’acquisto dei nostri clienti ed alle tecnologie che, anche in questo ambito, porteranno nuove idee e opportunità di business”. Anche BMW è impegnata su questo fronte e i suoi investimenti  sono puntati soprattutto nella promozione della  gamma “elettrica”. Proprio sui prodotti della Serie “ i” sta  sperimentando la nuova strategia di vendita da estendere successivamente alle altre Serie. Il programma si chiama Future Retail ed è già operativo negli USA e in Gran Bretagna.

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Francesi

Anche in Francia qualche cosa si muove. Da una parte c’è Renault, che ha sempre fatto dell’innovazione un vero benchmark: in questo caso il progetto si chiama C@RE e coinvolge tutto il percorso (ampiamente coadiuvato da supporti elettronici) che attende il cliente Renault. I francesi stimano che il 94% di coloro che vogliono acquistare una nuova vettura arrivi in concessionaria dopo aver consultato siti internet e aver recuperato dal web molte informazioni. Per cui C@RE prende in considerazione tutti gli aspetti di questo percorso: dal reperimento delle informazioni al momento di contatto con chi vende l’auto fino all’assistenza post vendita. Sulla stessa strada si muove il gruppo PSA che ha adottato per il suo marchio “di lusso” DS una nuova strategia di approccio. Il programma si chiama “Live Virtual Showroom” : il cliente,  da casa e con il proprio computer oppure tablet, interagisce direttamente con un consulente in carne e ossa (che risponde dallo showroom di Milano) per configurare al meglio la nuova media DS, la 4.

 

Verso gli showroom virtuali 3Ma la rete?

In tutto questo fiorire di iniziative virtuali chi scompare pare proprio essere la rete di vendita, ovvero i concessionari. Plinio Vanini, presidente del Gruppo Autotorino (il più importante dealer multibrand italiano) è determinato e ha le idee chiare sul prossimo futuro: “Siamo certamente in una fase di transizione e bisogna prepararsi. E proprio per questo il mio Gruppo punta sull’informatizzazione così da essere a disposizione del pubblico dalle 8 alle 23 ogni giorno, tutti i giorni. Innovare è necessario anche se sono convinto che il servizio che può e potrà fornire un concessionario sarà sempre competitivo anche rispetto alle Case. Se poi i costruttori vorranno eliminare completamente l’intermediazione delle concessionarie dal processo di vendita vedremo chi avrà ragione. Se vorranno che la rete si trasformi semplicemente in una struttura che consegna vetture, allora dovremo capire chi pagherà questa trasformazione. Una cosa è certa: noi di Autotorino non abbiamo paura di questa nuova sfida, la accettiamo e la cavalchiamo convinti che comunque la rete di vendita rappresenta un vantaggio anche economico per i costruttori”.