Una rete dedicata per le flotte aziendali

di Piero Evangelisti

imageNell’ambito di uno sviluppo di respiro europeo dei rapporti con la clientela Business, i Marchi Peugeot e Citroën stanno portando avanti da alcuni anni un’evoluzione delle reti delle concessionarie specializzate nelle vendite al canale specialistico BtoB.Il programma di azione specialistica per le flotte aziendali di Peugeot e Citroën ha portato alla nascita, già da alcuni anni, di Business Center e di Peugeot Professional.
Partiamo dal marchio Peugeot: una rete di 70 dealer strutturata e professionale, completamente dedicata al cliente business e alle sue particolari esigenze. Grazie anche a questa rete Peugeot si è piazzata, lo scorso anno (per il terzo anno consecutivo), al primo posto, fra le marche estere, nella vendita di veicoli commerciali nel nostro Paese.
Veicoli commerciali
La quota dell’8,31% del mercato (9.606 autoveicoli) è la più alta mai registrata da Peugeot in Italia. Questa eccellente performance è comunque una base per progredire ancora grazie a numerose novità. Prima partirà un piano formativo ad hoc (Formazione B2B), specifico per la vendita ad aziende, piano che coinvolgerà il personale di rete: Zone Fleet Manager e Business Manager di Peugeot Finance, che saranno impegnati ad affiancare, per una crescita professionale, i venditori flotte delle concessionarie. I dealer, dal canto loro, dovranno predisporre un piano d’azione per le flotte che comprenda le attività di comunicazione e organizzazione delle attività e risorse legate alla vendita alle flotte, fissando precisi obiettivi da raggiungere attraverso azioni concrete e misurabili. Per il post vendita vengono infine predisposti nuovi servizi che riducono ulteriormente l’impatto negativo del fermo d’officina per chi fa un uso professionale del proprio veicolo.

Vantaggi rilevanti
I vantaggi per il cliente saranno prevalentemente economici e possono essere così riassunti: costi di manutenzione coperti, in caso di guasto, indipendentemente dall’importo; mobilità assicurata in caso di panne; massima tranquillità grazie alle coperture assicurative di Peugeot Finance; consumi sempre ottimizzati e massima attenzione all’ambiente. I clienti “artigiani” rappresentano la gran parte dei veicoli commerciali Peugeot venduti, seguiti da imprenditori del settore servizi e quindi da commercianti e dettaglianti. Nel 2013 l’impegno della struttura BtoB si concentrerà maggiormente sulle cosiddette Relevant Fleet, per lo più appartenenti a PMI, settore nel quale Peugeot ha ancora buoni margini di crescita. L’attività che verrà quindi proposta ai Peugeot Professional sarà articolata su azioni di contatto delle PMI, che verranno supportate da azioni di marketing diretto centralizzate.

imageCitroën per le flotte
All’interno di PSA Peugeot Citroën le identità di marca sono salvaguardate, in funzione degli imprenditori che costituiscono la rete dei clienti, e quindi Citroën Italia ha, analogamente a Peugeot, una sua struttura BtoB dedicata ai rapporti con aziende. Punti fissi della strategia di Citroën per questa clientela particolare sono: servizi specifici ed esclusivi quali assicurazione, RC, incendio/furto, kasko, estensione della garanzia e pacchetti di manutenzione ordinaria e straordinaria. Vi sono inoltre prodotti finanziari BtoB come leasing, noleggio, finanziamento.

I concessionari
Nel progetto di crescita nel settore, la parte di maggior rilievo è riservata alla rete di concessionari italiani selezionati da Citroën per operare con professionalità nel canale aziendale. Si tratta dei Citroën Business Center, dislocati in modo capillare e omogeneo sul territorio nazionale, che sono in grado di mettere a disposizione: consulenti di vendita dedicati costantemente formati sulle tematiche del mercato BtoB e dei veicoli commerciali in generale; orari e corsie preferenziali riservati alla clientela professionale; disponibilità di veicoli da dimostrazione e di auto di cortesia; stock di prodotto in pronta consegna. Con questa struttura anche Citroën, come Peugeot, punta ad obiettivi molto ambiziosi nel settore delle flotte nel 2013.

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