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Società di noleggio, nuove soluzioni per lo small business

di Piero Evangelisti

aam-Società di noleggio, nuove soluzioni per lo small businessPer completare la nostra inchiesta sull’importanza e le prospettive dello “small business” abbiamo rivolto ad alcune società di noleggio a lungo termine le stesse domande che abbiamo posto alle case automobilistiche.

Quali sono i vostri programmi in termini di servizi studiati e dedicati al segmento delle PMI, dei professionisti, e più in generale dello small business?
Quali sono gli sviluppi che prevedete per questo segmento di mercato nel futuro a breve e medio temine?

Alphabet
Cominciamo da Alphabet. “La crisi economica che ha investito il nostro Paese ha inciso  profondamente sul settore del noleggio a lungo termine, provocando dei cambiamenti strutturali e modificando le abitudini di consumo.
Le società di noleggio mettono in campo nuove strategie per aiutare PMI e professionisti, i soggetti più colpiti dalla crisi. Trattare con persone e non con società richiede attenzioni particolari e la customer satisfaction diventa decisiva per fidelizzare il cliente. Contratti su misura e interazione con le banche per agevolare i finanziamenti.Il cliente medio piccolo ha visto ridursi la propria capacità di spesa e di accesso al credito e questo ha generato molto interesse per i nostri prodotti e servizi”, risponde Andrea Cardinali, presidente di Alphabet. “Le PMI hanno iniziato a rendersi conto che il noleggio a lungo termine è uno strumento accessibile e vantaggioso anche per loro. L’ingresso nel business di questo segmento genererà nei prossimi anni un ampio margine di crescita del mercato. In futuro si andrà sempre più alla ricerca del risparmio, optando su vetture piccole e meno impegnative economicamente, senza però rinunciare a sicurezza, qualità, design e servizi. Il cliente, sempre più esperto, ricercherà molteplici proposte da valutare con maggiore attenzione e competenza, in modo da riuscire a parità di servizi offerti, a spuntare il miglior prezzo. Pertanto, il nostro successo sarà fondato sulla capacità di offrire un approccio consulenziale, per supportare l’azienda a comprendere i costi reali per poi valutare il risparmio effettivo che è possibile ottenere, ma anche sulla proposizione di soluzioni più flessibili e studiate ad hoc, senza dimenticare che la relazione resta un aspetto fondamentale. A tale proposito abbiamo in programma di estendere la rete degli agenti”, prosegue Cardinali “al fine di aumentare la capillarità della nostra offerta commerciale e di poter gestire più da vicino la clientela già esistente ed i prospect. Abbiamo avviato campagne di telemarketing differenziate per target e localizzazione geografica, garantendo la prossimità anche ai clienti più piccoli, e abbiamo inaugurato sul nostro sito web una sessione dedicata alle iniziative per questo canale. Inoltre l’offerta Alphabet riservata al segmento small si è arricchita negli ultimi anni, dandoci la possibilità, oggi, di proporci sul mercato con un ventaglio completo di prodotti e servizi, che in futuro estenderemo ulteriormente”.

Leaseplan Italia
Per Leaseplan Italia, risponde alle nostre domande Gavin Eagle, direttore commerciale della società. “LeasePlan investe molto in questo segmento che ogni anno si avvicina sempre più alla formula del noleggio a lungo termine. Negli ultimi anni, il canale delle piccole e medie imprese si è notevolmente evoluto,  è molto più informato, aggiornato e accede al servizio anche tramite canali, che solo cinque anni fa, erano totalmente inusuali, come appunto le App per smartphone e tablet e attraverso l’utilizzo del web. aam-Società di noleggio, nuove soluzioni per lo small business2Questo particolare tipo di clientela ha bisogno di un interlocuzione completamente differente per cui un approccio standard  sarebbe certamente un errore.  Quindi innanzitutto per avvicinare questo target è necessario essere preparati internamente”, spiega Eagle “e in LeasePlan abbiamo un team di esperti nella vendita del noleggio a piccole e medie imprese e a professionisti  che è in grado di dialogare con loro comprendendone bisogni e necessità per trovare la soluzione di noleggio che meglio si addice alle loro esigenze. Il team si divide in diretto  ed indiretto, quest’ultimo a sua volta è articolato in professionisti che seguono i broker e professionisti  che seguono i dealer. Per quanto concerne i programmi in termini di servizi studiati e dedicati a questo segmento, ne abbiamo molti. Un esempio è stato il recente lancio di Formula Permuta, creato in partnership con BCA, uno dei più importanti trader di vetture usate al mondo. Formula Permuta è stato pensato per coloro che vogliono passare al noleggio ma che hanno sempre visto, nella rivendita dell’usato, un grande ostacolo nello scegliere soluzioni di mobilità alternative alla proprietà. Attraverso Formula Permuta, il Cliente potrà rivendere in modo semplice e veloce la sua vecchia vettura, alle migliori condizioni di mercato e con il vantaggio esclusivo di poter utilizzare l’importo ricavato come desidera. Per utilizzarlo ad esempio per la propria attività, oppure come anticipo per passare al noleggio. I tempi rapidi e la semplicità sono un elemento chiave di questa nuova soluzione. aam-Società di noleggio, nuove soluzioni per lo small business3Attraverso un intuitivo form online il Cliente potrà fornire tutte le informazioni sulla propria vettura e ricevere la valutazione dell’usato in sole 24 ore. A ciò si aggiunge la convenienza, perché in caso di rivendita a un valore superiore rispetto alla valutazione iniziale, l’intero importo sarà riconosciuto al Cliente. Con Formula Permuta abbandonare la proprietà  diventa quindi un’opportunità preziosa per questo target, che si affaccia sempre di più al noleggio, richiedendo però soluzioni personalizzate per le proprie specifiche esigenze”. Gavine Eagle, passa poi a parlare dello sviluppo del settore, “In generale  siamo in continuo fermento: strategie di marketing e di comunicazione, eventi, accordi con concessionari e nel futuro tutti i servizi associati al noleggio a lungo termine troveranno un’alternativa di accesso digitale.  E’ un processo ineluttabile, che andrà di pari passo alla diffusione dei moderni device e delle nuove tecnologie. Infine, presto ci rivolgeremo anche al privato, con esperti specializzati a seguire questo canale, che ha dinamiche di acquisto e bisogni ancora differenti. aam16-societa-di-noleggioL’interesse dei privati  verso il noleggio è assolutamente crescente perché, nel nostro paese, sta cambiando la cultura che vede cambiare l’idea di possesso di un bene strumentale come l’auto, a favore del concetto di usufrutto e dunque di noleggio.

Arval
Dopo Leaseplan è la volta di Arval, e a rispondere è Carlo Basadonna, direttore generale small business: “Il target small è un target composito, molto più consumer che  business, che va raggiunto attraverso diversi canali di contatto. Per rispondere alle esigenze di questo target abbiamo creato una divisione commerciale ad hoc, Arval SME (small medium entreprises) Solutions.
Fulcro di tutte le attività di lead generation è il web che ci sta dando grandi soddisfazioni, con il 50% in più di visitatori unici  rispetto allo scorso anno, ma ottimi risultati ci vengono anche dalla rete dei concessionari e dei broker sul territorio,  e dagli accordi di white brand con i costruttori (Mercedes e Kia). Un canale, per finire, in cui crediamo molto e che pensiamo sicuramente di potenziare in futuro è il canale bancario e la sinergia con BNL, vantaggiosa per Arval che beneficia del rapporto fiduciario normalmente già esistente tra banca e PMI,  e per BNL che con il noleggio a lungo termine può ampliare il proprio paniere di offerte per fidelizzare la clientela. Ad oggi sono circa 28.000 le auto che gestiamo per PMI, liberi professionisti, titolari di Partita Iva con previsioni future più che promettenti.” Dopo il quadro disegnato da Arval andiamo ad ascoltare Car Server.

Car Server
“Car Server ha recentemente avviato il progetto Impresa Giovane, che mette a disposizione di 500 start-up o nuovi progetti d’impresa altrettante soluzioni di mobilità subito disponibili. L’obiettivo è quello di sostenere i giovani e chi si sente tale, offrendo la possibilità di munirsi di un mezzo idoneo anche in assenza di ingenti capitali iniziali o garanzie bancarie. In pochi mesi quasi 100 nuovi progetti d’impresa hanno preso il via con questa modalità”, risponde Andrea Compiani, direttore commerciale di Car Server. “Di recente inoltre il Credito Cooperativo ha fatto il suo ingresso in Car Server: Iccrea BancaImpresa è divenuta socia dell’azienda al 20%. La partnership ci permette di proporre soluzioni di noleggio a lungo termine al target small business, aprendo un canale di contatto privilegiato con i clienti/soci delle BCC che sono circa 3 milioni in tutta Italia”. Compiani conclude con la valutazione dei possibili sviluppi dello small business, “Siamo di fronte senz’altro a una clientela oggi molto più consapevole, che è a conoscenza delle svariate possibilità di cui può avvalersi per la mobilità. I suoi bisogni sono più chiari e delineati, è un cliente più evoluto con cui Car Server continuerà a rapportarsi con proposte flessibili, personalizzate e competitive”.

[adrotate group=”3″]Leasys
Le ultime risposte ai nostri quesiti arrivano da Leasys. “Abbiamo sempre avuto un occhio di riguardo per il segmento small business”, dice Rolando D’Arco, direttore Marketing & Sales di Leasys, “a questo settore riserviamo servizi specifici, risorse dedicate, canali commerciali diversi: la forza vendita diretta ‘Small and Medium Fleet’, un team diviso in sei aree geografiche, affiancato da una struttura di supporto e dotato di strumenti evoluti come il ‘Force to Sales’, un cruscotto che permette di tenere sotto controllo la situazione aggiornata dei clienti; la rete indiretta, costituita da una rete di broker ma soprattutto dall’importante presidio dei concessionari FCA in tutta Italia, ai quali diamo specifiche offerte di prodotto e strumenti per effettuare in tempo reale le quotazioni di noleggio”, spiega D’Arco, “per tutti questi canali, inoltre, è prevista un’attività di formazione continua e dedicata così come la messa a punto di nuove tecnologie: tra queste, ‘Leasys I care’, un sofisticato servizio di infomobilità e telediagnosi che abbiamo voluto tarare sulle piccole imprese e i liberi professionisti creando il pacchetto ‘I Care Smart’, che offre servizi finalizzati alla sicurezza del driver e che, attraverso l’installazione di dispositivi telematici a bordo delle vetture, può consentire anche un beneficio sul canone. Continueremo inoltre a sviluppare app e soluzioni di connettività in ottica di servizio: tablet e smartphone sono alla portata di tutti i clienti, anche i più piccoli, e diventano la piattaforma da cui accedere a tutte le informazioni, i servizi e le funzionalità del noleggio con Leasys.