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Small business, un settore in crescita

di Piero Evangelisti

aam-Small business, un settore in crescitaPiccole e medie imprese, artigiani e professionisti sono sempre più curati dalle Case automobilistiche. E per i marchi premium valgono di più delle grandi flotte. Aumenta l’offerta di servizi speciali per personalizzare ogni contratto e per rendere più facile la gestione delle company car. Cresce l’importanza del post vendita.
Le piccole e medie imprese sono centrali nel sistema produttivo del nostro Paese. Nel settore delle flotte e del noleggio a lungo termine sono tecnicamente definite “small business”, ma il loro peso non è secondario. Per analizzare le dinamiche di questa area  Auto Aziendali Magazine ha posto due domande ai manager di alcune grandi case.

Quali sono i vostri programmi in termini di servizi studiati e dedicati al segmento delle PMI, dei professionisti, e più in generale dello small business?
Quali sono gli sviluppi che prevedete per questo segmento di mercato nel futuro a breve e medio temine?

Audi Italia
“Il mercato del cosiddetto “small business” mostra segni moderatamente positivi in un contesto di mercato sempre complesso: questo accade perché anche il piccolo imprenditore, il professionista o la piccola azienda stanno cercando nuove soluzioni di acquisto e su questo le Case costruttrici stanno offrendo nuove possibilità e servizi”, risponde Alberto Cestaro, responsabile vendite flotte di Audi Italia. “Per questo abbiamo ritenuto che fosse necessario sviluppare questa attenzione al Cliente “small business”, strutturando la rete dei Concessionari con nuove figure professionali in grado di affrontare queste importanti sfide con strumenti  e capacità adeguate.
aam-Small-business,-un-settore-in-crescita-2Il venditore flotte Audi,  è quindi per le aziende un vero e proprio consulente, in grado di supportare le diverse scelte aziendali che determinano la car policy o il singolo acquisto(definizione modello/allestimento, TCO, fiscalità, ecc). A supporto delle attività svolte dal venditore flotte Audi, VW Financial Services ha rafforzato il proprio portafoglio prodotti con una serie di servizi finanziari studiati ad hoc per le esigenze di aziende e liberi professionisti”.

Mercedes-Benz Italia.
Restiamo fra i brand premium tedeschi e dopo i “quattro anelli” sentiamo la “stella a tre punte”. “Le piccole e medie aziende stanno affrontando problemi legati alla carenza di liquidità, difficoltà di ottenere linee di credito, esigenza di operare ottimizzazioni e riduzione di costi” spiega Massimiliano Gardoni, responsabile flotte Mercedes-Benz Italia. “In quest’ottica assumono particolare importanza la presenza delle finanziarie e l’offerta di servizi relativi che consentono alle aziende di avere ancora un valido supporto per leasing e finanziamento dei propri veicoli aziendali. Inoltre questo segmento di clientela è molto attento, oltre che alla riduzione dei costi, alla qualità del servizio ricevuto e a tale proposito abbiamo creato il Marchio Business Solutions di Mercedes-Benz Fleet dedicato a imprese e professionisti con soluzioni mirate ai diversi bisogni e con offerte individuali per qualunque esigenza: leasing, noleggio, finanziamenti e servizi assicurativi, assistenza prioritaria per gli appuntamenti, vettura sostitutiva”. “Grandi sono le potenzialità di sviluppo” prosegue Gardoni, “e proprio per questo abbiamo ampliato le offerte per fornire al cliente non solo l’auto ma un binomio veicolo+servizi capace di dare al cliente la certezza di costi mensili e liberarlo dall’incombenza della gestione tecnico/amministrativa delle proprie vetture aziendali. Sono stati sviluppati anche prodotti innovativi che possano dare qualcosa in più a questo tipo di cliente come il DrivePass, una innovativa formula finanziaria con la quale, dando un anticipo minimo bloccato e pagando un canone a tasso predeterminato e costante, si è liberi di usare l’automobile senza possederla, di avere tutti i servizi di assistenza e assicurativi inclusi e di restituirla a fine periodo nel caso del leasing. aam-Small-business,-un-settore-in-crescita-3Questa soluzione completa comporta, inoltre, diversi vantaggi per la nostra rete di vendita ufficiale che ci supporta nella promozione one-to-one sul campo. Il concessionario diventa, infatti, unico interlocutore tra il nostro brand e il consumatore sfruttando l’opportunità di instaurare una maggiore fidelizzazione con il cliente. Al DrivePass si aggiungerà l’offerta di noleggio a lungo termine con l’insieme dei servizi di gestione della flotta che comprende pacchetto assicurativo completo, manutenzione e riparazione, servizio pneumatici, gestione multe e documenti”.

[adrotate group=”3″]Maserati
Forte di nuovi modelli sicuramente interessanti per le aziende, Maserati è oggi molto attenta al settore. “Maserati ha introdotto la Ghibli come modello indirizzato anche allo small business, che risulta ad oggi ancora un mercato inesplorato per le flotte aziendali e su cui sicuramente dovremo concentrarci nel prossimo futuro”, risponde Marco Dainese, Fleet Manager Italia della Casa del Tridente. “Relativamente ai servizi dedicati a questa tipologia di segmento, stiamo sviluppando con il mondo del noleggio a lungo termine delle interessanti attività che sapranno sicuramente sedurre questa nuova fascia di clientela. Contestualmente abbiamo già realizzato un programma di manutenzione, dedicato a tutti quei clienti che rimangono ancora fedeli alla proprietà diretta o indiretta tramite le società finanziarie, con delle condizioni privilegiate. Sono inoltre al vaglio alcune proposte finanziarie, sviluppate insieme a Maserati Financial Services, particolarmente attraenti per il cliente finale.”

Volkswagen Italia
Dalla Maserati, attenta alle nicchie, passiamo a un costruttore di grandi volumi. “Lo small business è un settore importante e Volkswagen lo presidia con una rete di specialisti: entro il 2014 arriveremo infatti ad avere 40 Concessionari dedicati, ciascuno con un professionista rigorosamente selezionato per soddisfare le necessità dei clienti” spiega Fabio Leggeri, responsabile flotte di VW Italia. “I venditori flotte sono inoltre già dotati del “Fleet Personal Assistant”, un’applicazione disponibile su tablet che permette di seguire e monitorare lo sviluppo dei contatti con i potenziali clienti attraverso un processo strutturato. I servizi dedicati riguardano la consulenza commerciale e fiscale, anche presso l’azienda cliente, test drive riservati e numerosi servizi post-vendita (dalla “fast lane” per la prenotazione in officina al ritiro e riconsegna dell’auto a domicilio). I prodotti rivolti a questa categoria riguardano il finanziamento agevolato e il leasing finanziario oltre a scontistiche dedicate per acquisti diretti. Nel medio termine prevediamo un’evoluzione della formula di acquisizione delle vetture, a partire dal Progetto Valore Volkswagen già disponibile per i clienti privati fino ad arrivare sempre più verso un noleggio light, dove il consumatore a fronte di una rata periodica avrà inclusi una serie di servizi che costituiranno un costo certo mensile con una durata di 36 o 48 mesi”.

Land Rover Italia
Nuovi modelli sono in arrivo per Jaguar e Land Rover che possono rendere i brand britannici più appetibili per le flotte. “Per marchi premium come Jaguar e Land Rover lo small business, le piccole e medie imprese, sono molto più importanti delle grandi flotte dove il ruolo dell’user chooser è quasi inesistente e, di conseguenza, il prodotto è esclusivamente funzionale” risponde Paolo Daniele, direttore vendite flotte di Jaguar Land Rover Italia,  “Per le Pmi abbiamo predisposto servizi adeguati in termini di prodotti per il noleggio a lungo termine e leasing ai quali sono collegati specifici pacchetti di manutenzione. Presto potremo contare una decina di Dealer Business Center, ma tutti i nostri concessionari possono sviluppare la vendita attiva verso le piccole e medie imprese, con visite presso l’azienda, prove delle vetture, in un’ottica della massima attenzione al singolo cliente e alle sue esigenze. Per JLR prevedo uno sviluppo nello small business legato soprattutto alle novità di prodotto, dalla Jaguar XE, con la quale debuttiamo in segmento dove il 40% delle vendite è flotte, con la Land Rover Discovery Sport e con una nuova famiglia di motori potenti e parsimoniosi.”

Fiat Group
Passiamo adesso a Fiat Group e a tutti i suoi marchi.  “Con i nostri 6 brands – Fiat, Alfa Romeo, Lancia, Fiat Professional, Abarth e Jeep, che permettono di offrire al segmento delle PMI una risposta concreta ad ogni esigenza di mobilità – disponiamo di una gamma completa che va dalla city car al fuoristrada, dal veicolo da lavoro fin all’auto di rappresentanza” spiega Enrico Atanasio, EMEA Head of Fleet & Used Cars di Fiat Chrysler Automobiles. “Per citare qualche modello, le due ultime nate di Jeep, la nuova Cherokee, e di Fiat Professional, il nuovo Ducato, sono estremamente apprezzate dal mondo small business. Relativamente ai prodotti finanziari, attraverso i nostri partner abbiamo delle offerte dedicate, sia di leasing (tramite Sava) che di noleggio a lungo termine (tramite Leasys), a cui si avvicina sempre di più lo small business. La nostra rete di vendita è in grado di offrire i servizi legati alla vettura a livello locale, ed è formata non solo sui nuovi prodotti, ma anche su tutte le tematiche che riguardano lo small business. Per questo target – un segmento che si muove con estrema vivacità – Mopar (la divisione di FCA per l’assistenza ai clienti, i ricambi e gli accessori delle auto) è in grado di offrire servizi di post-vendita personalizzati on demand.”

Bmw Italia
La nostra inchiesta si conclude con un altro brand premium. “BMW Italia dedica grande attenzione alle PMI ed in generale allo small business”, dichiara Maurizio Ambrosino, responsabile Corporate & Direct Sales di Bmw Italia. “Tutte le politiche ed iniziative commerciali rivolte a questo specifico canale sono declinate attraverso la Rete dei Concessionari che curano direttamente la vendita alle PMI, agli agenti di commercio e promotori finanziari e ai professionisti. Oltre a dedicare condizioni commerciali “ad hoc” per il canale delle PMI e ad investire costantemente nella formazione della propria rete di vendita con l’intento di ottimizzare le attività di supporto e consulenza, BMW Italia ha studiato, insieme con BMW Bank e Alphabet, rispettivamente banca e società di noleggio del Gruppo, delle iniziative commerciali che  offrono soluzioni di finanziamento complete, con servizi assicurativi e di assistenza inclusi nella rata; nonché prodotti di noleggio a lungo termine estremamente vantaggiosi e caratterizzati da un canone competitivo abbinato a servizi alla mobilità erogati dalla rete ufficiale BMW. BMW offre inoltre alle PMI un’ampia gamma di servizi legati al mondo della connettività con BMW ConnectedDrive che fornisce al cliente assistenza alla guida, per viaggiare sempre nel massimo comfort e sicurezza; informazioni, con un servizio costantemente aggiornato su viabilità e traffico, condizioni meteo e news in tempo reale; Online Entertainment, con la possibilità di accedere ad un database musicale di oltre 20 milioni di titoli; connettività, attraverso l’Online Office, rendendo disponibili direttamente sul display della vettura tutti i contenuti dello smartphone. In una prospettiva di breve-medio termine, conclude Ambrosino, “BMW Italia prevede un ulteriore consolidamento delle vendite al canale delle PMI e  dello small business e per questa ragione continuerà a destinare risorse, organizzative ed economiche, finalizzate a fornire prodotti e servizi eccellenti in linea con gli obiettivi strategici e il posizionamento del brand”.

 

A Fleet manager academy
il punto sull’auto per le PMI, i profesionisti, le partite iva

L’evento principale di Fleet Manager Academy Verona è il convegno “Gestione efficiente dell’auto aziendale come strumento di crescita per le PMI” con il patrocinio di Piccola Industria Confindustria Veneto. La gestione delle grandi flotte aziendali ha raggiunto ormai un elevatissimo livello di professionalità garantendo efficienza, economicità e piena soddisfazione  degli utilizzatori e delle aziende. Ciò attraverso la messa a punto di proposte innovative per ottenere la disponibilità dell’auto, di sistemi di gestione affinati nel tempo e assolutamente affidabili sia per quanto riguarda il controllo dei costi e dei parametri critici della sicurezza e dell’impatto ambientale che per quanto riguarda l’efficienza della flotta sia attraverso l’introduzione crescente di tecnologie telematiche che consentono di tenere sotto controllo ogni veicolo e di risolvere al meglio e nei tempi più rapidi ogni problema. L’obiettivo del convegno è verificare la possibilità di trasferire conoscenze e tecnologie messe a punto per le flotte aziendali anche alle aziende che dispongono di poche autovetture e al limite anche agli operatori con partita Iva che dispongono di una o due vetture. Fondamentale nell’azione di trasferimento di competenze dalle flotte alle altre auto aziendali sarà la funzione delle associazioni di categoria come Confindustria e di professionisti come i dottori commercialisti che sono i consulenti privilegiati delle piccole e medie imprese.