Sempre più vendite business per il brand Volkswagen

di Gianni Antoniella

È uno dei manager che stanno contribuendo al successo di Volkswagen Italia. Andrea Calcagni (foto a lato), trent’otto anni, direttore vendite, gioca in una grande squadra “che – come spiega – nel 2016, per il quinto anno consecutivo, ha portato Volkswagen al primo posto tra i brand stranieri in Italia”. E con lui parliamo di mercato dell’auto, di come sta evolvendo nel nostro Paese e di quali sono le sfide da affrontare, anche in chiave di distribuzione e reti.

 

Il segmento business pesa sempre di più, anno dopo anno – ci dice Calcagni – e in questa crescita si sono creati una serie di, diciamo così, “sotto canali”; da un lato ci sono i noleggi, a breve e a lungo termine, dall’altro una situazione più segmentata per le PMI. Sul primo versante noi lasciamo al noleggiatore la possibilità di scegliere se rivolgersi direttamente alla Rete dei Concessionari Volkswagen o direttamente a  noi. Diverso è il discorso per le PMI, la colonna vertebrale dell’economia italiana perché questo tipo di clientela si avvicina molto al “retail”, Per questo abbiamo creato, in collaborazione con la nostra rete, una struttura di dealer che si occupa proprio di questo tipo di clientela. E’ un fatto positivo che il 60% dei nostri concessionari abbia chiesto di entrare nel circuito per il segmento business. Siamo convinti, inoltre, che in questo caso la prossimità del venditore al cliente sia un fattore essenziale e vincente nel rapporto tra noi e il nostro cliente”.  

 

Per conquistare una presenza maggiore in questo mercato avete presentato recentemente la Tiguan 1.6 TDI che è una versione studiata per l’Italia ed è ritagliata sulle esigenze del nostro segmento business: ci saranno altre esperienze analoghe in futuro?

“La Tiguan sta andando bene in tutti i canali di vendita e non solo con il turbodiesel 1.6. Ma, storicamente come Volkswagen Italia, abbiamo sempre seguito una strategia di allestimenti tagliati su misura per il nostro mercato e per i nostri clienti. Possiamo dire che cerchiamo di rispondere adeguatamente alla specificità del segmento business italiano. E in questo rientra anche il riposizionamento di Passat 1.6. La scelta delle cilindrate è essenziale e con la nuova proposta per Passat mettiamo il nostro modello in una situazione più competitiva rispetto al mercato così da intercettare una domanda che prima poteva sfiìuggirci”.

 

D’accordo Passat e Tiguan, ma come dovrebbe essere il modello di business perfetto per l’Italia?

“Beh, Volkswagen ha una gamma così estesa e così articolata che l’auto perfetta per le proprie esigenze la trova direttamente il cliente. Tra la up! e la Touareg, di sicuro c’è il modello più adatto alle esigenze di ognuno, anche grazie agli allestimenti e ai sistemi di acquisto che proponiamo. La Passat resta il nostro cavallo di battaglia per questo tipo di cliente, ma anche la gamma Golf si propone bene e poi con la Arteon, la grande berlina che arriverà a breve sul mercato, avremo un’altra carta da giocare per la clientela business, questa volta al top di gamma”.

 

Volkswagen è diventato il primo costruttore del mondo, come festeggerete, qui in Italia, questo traguardo?

“Lavorando sodo, come abbiamo sempre fatto e come facciamo ogni giorno. I risultati si ottengono con l’applicazione e l’impegno: in questo senso dobbiamo innanzitutto ringraziare la nostra rete”.