Ruggiero: “la chiave è nell’innovazione dell’offerta”

di Ermanno Molinari

In questa intervista Fabrizio Ruggiero, country manager Italia di Volkswagen Financial Services, delinea le direttrici di sviluppo del settore dell’auto aziendale nel nostro Paese. Costante evoluzione dell’offerta di servizi gestionali e finanziari e capacità di rispondere a nuove esigenze sono le chiavi per sostenere la domanda di mobilità sia delle grandi che delle piccole imprese.  
Fabrizio Ruggiero è dal 1° gennaio 2011 il country manager Italia di Volksvagen Financial Services. Laureato in Economia all’Università “La Sapienza” di Roma, nel settore automobilistico ha ricoperto diversi ruoli di crescente responsabilità all’interno di RCI Banque, sia in Italia che in Francia per poi entrare nel 2008 nel Gruppo Volkswagen alla guida dell’affiliata francese di Volkswagen Services AG, carica ricoperta fino alla fine del 2010.

Dottor Ruggiero, come vede l’attuale andamento del mercato nazionale delle auto aziendali?
“Innanzitutto occorre dire che, anche al culmine dalla crisi che lentamente ci stiamo lasciando alle spalle, l’autonoleggio a lungo termine ed il leasing hanno dato prova di una discreta stabilità, sintomo di una esigenza strutturale per questi prodotti e soprattutto del loro radicamento nell’attività d’impresa. Essendo prodotti maturi, le prospettive di sviluppo dipendono però soprattutto da fattori esterni. In questo mercato “domanda e offerta” si sono già incontrate, il cambiamento vero può arrivare sulla spinta di fattori esterni, come ad esempio una modifica nella tassazione”.

Quali sarebbero secondo lei i provvedimenti fiscali che potrebbero sostenere la crescita del mercato delle flotte?
“Come è noto, rispetto ai principali Paesi europei il regime fiscale italiano dell’auto aziendale è fortemente penalizzante. Questa situazione, che riguarda un settore che in Italia ha numeri importanti, impone al Governo un’analisi molto accurata per quantificare quale potrebbe essere il “punto di pareggio” in termini di gettito. Per coprire la diminuzione dell’imposizione fiscale, sarebbero innanzitutto necessari volumi più elevati (le potenzialità ci sono, vista che la quota di immatricolato annuo per uso aziendale nel nostro Paese è pari al 28% rispetto alla media europea del 40%) ed inoltre non vanno dimenticati altri effetti indiretti come, ad esempio, per il noleggio il miglioramento della tracciabilità dei costi legati ai servizi”.

Quali sono le principali direttrici dell’offerta di Volkswagen Financial Services per il mercato delle auto aziendali?

“La continua evoluzione dell´offerta è una caratteristica specifica del settore dell’auto aziendale. Volkswagen Financial Services attualmente è in grado di fornire un’ampia gamma di soluzioni che fa fronte un po’ a tutte le esigenze di mobilità per le diverse tipologie di clienti: dai finanziamenti, al noleggio a lungo termine, passando per il leasing, il leasing a tasso indicizzato (index leasing) i pacchetti assicurativi ed il fleet management, proposti in varie combinazioni o singolarmente. La nostra collaborazione con i marchi del Gruppo Volkswagen e la rete di vendita è molto forte e ci consente di raggiungere ambiziosi obiettivi comuni. La forza del Gruppo non è però legata solamente al prodotto automobilistico ed ai prodotti commerciali/finanziari, ma si concretizza anche con la capacità di combinare gli elementi per soddisfare nel miglior modo possibile tutte le esigenze della domanda”.

La tendenza sembra essere quella di offrire prodotti sempre più personalizzabili per rispondere al meglio alle necessità delle imprese…
“Il mercato delle auto aziendali è ormai ad uno stadio di piena maturazione e, spinto anche dalle circostanze economico-sociali, inizia ad alleggerirsi di quelle componenti che prima non sembravano pesare, ma che ora si rivelano ingombranti, sia in termini di costo per il cliente che in termini di gestione dell’offerta per il fornitore. Per noi questo significa continuare a mantenere un’elevata possibilità di personalizzazione per la clientela aziendale medio-grande lasciando ad essa la facoltà di modulare il prodotto. La personalizzazione non esclude però la razionalizzazione. Ed in particolare per il segmento medio/piccolo, il nostro obiettivo è quello di essere presenti con tutti i prodotti legati a questo comparto del mercato, con offerte semplici che consentano cioè al cliente di apprezzare il nostro servizio proprio per la sua chiarezza”.

Le piccole imprese e gli operatori economici individuali sono un segmento di mercato che ha ancora grandi potenzialità di sviluppo. In concreto quali servizi ed iniziative state realizzando a favore di questa fascia di utilizzatori?
“Nel nostro Paese l’offerta di noleggio è certamente in grado di rispondere ai bisogni delle aziende di medio/grandi dimensioni, ma ancora non riesce a raggiungere in modo soddisfacente la base, le entità economiche di minori dimensioni. Il problema è in parte di prezzo: se da un lato i margini dell’offerta negli anni si sono ridotti (come è normale che sia in un segmento in fase di sviluppo), ora credo si sia giunti ad una fase di stabilità. Il prodotto resta comunque un po’ caro per alcuni segmenti di clientela, chiaramente non in senso assoluto, ma relativamente alle loro esigenze ed alla loro percezione. Ad esempio un’azienda con un parco di dieci veicoli riceve dei benefici notevoli in termini di alleggerimento nella gestione e nell’azzeramento degli imprevisti e può quindi ritenere il prezzo soddisfacente, mentre chi ha uno o due veicoli non valuta quel beneficio allo stesso modo. Si tratta in parte di un problema di prezzo, ma pesa anche la scarsa conoscenza delle soluzioni offerte da parte di questo segmento di clientela. Ecco perché razionalizzare per noi significa anche semplificare e dare continuità per diminuire il disorientamento del cliente ed aiutarlo nella scelta. Inoltre, c’è la necessità di avere una diffusa capacità di offerta sul territorio, un elemento su cui noi, grazie al network del Gruppo Volkswagen, abbiamo un vantaggio competitivo”.

Quanto conta, appunto, la capillarità della vostra rete per consolidare la vostra capacità di offerta al servizio delle esigenze di mobilità delle piccole e medie imprese e degli operatori economici individuali?
“Rete per noi significa ‘centralità del ruolo del dealer’, ed in questo senso possiamo contare in tutto il territorio nazionale sulle competenze idonee per offrire le nostre soluzioni gestionali e finanziarie, per approfondirne eventualmente i contenuti e per seguire il cliente durante la fase del post-vendita. La nostra strategia, infatti, è quella di sviluppare le competenze dei concessionari delle marche del gruppo (Audi, Seat, Skoda, Volkswagen e Volkswagen Veicoli Commerciali) affinché siano i principali interlocutori per ogni tipologia di cliente ed in particolare per le piccole e medie imprese. Crediamo infatti che alcuni dei vantaggi della rete, in particolare la capillarità sul territorio e la capacità di fornire costante assistenza, siano due fattori fondamentali di successo. Per noi questo implica non solo grande attenzione nei confronti della rete, ma un coinvolgimento ed una considerazione propri di un rapporto di partnership. Ed è proprio la sinergia con la rete che ci consentirà nei prossimi mesi di proporre un’assoluta novità sul mercato: ‘i pacchetti di manutenzione integrati nel listino della marca’. Una proposta che affiancherà ed integrerà l’estensione della garanzia dei veicoli, offrendo a tutti i nostri clienti aziendali una soluzione facile, chiara e molto flessibile”.

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