Noleggio l.t.: non solo per le aziende

di Pietro Montagna

I dati Unrae al 31 dicembre 2011 sono chiari: la quota del noleggio, sul totale delle immatricolazioni, è passata dal 10,93% del 2009 al 13,14% del 2010 ed ancora al 15,88% del 2011. In controtendenza la quota di immatricolazioni a privati sul totale del mercato, quota che per la stessa serie di anni è passata dal 77,16%, al 71,54% per poi scendere fino al 66,34%. Sono numeri di tutto rispetto (soprattutto considerando l’arco temporale) che ci impongono riflessioni sulla mutazione della domanda nel mercato automobilistico ed in particolare sulla crescita del noleggio e su come sia possibile gestirla al meglio.

imageIl noleggio cambia
L’attuale normativa fiscale italiana piuttosto restrittiva non favorisce assolutamente lo sviluppo del settore del noleggio. Nonostante evidenti politiche depressive il noleggio a lungo termine ha fatto segnare, come si è visto, un andamento in controtendenza rispetto al calo del mercato dei privati. Una parte della domanda di noleggio arriva da parte di un tipo di consumatore marginale fino a pochi anni fa: il privato senza partita iva. Una prima evidente sorpresa che chiarisce la dimensione del fenomeno, ancora considerabile al livello di sperimentazione, è che non tutte le società di noleggio a lungo termine concedono ai clienti privati di poter accedere ai loro servizi. È già da sola, questa notizia, avrebbe tanto da essere commentata poiché ci indica che non tutti percepiscono come profittevole questo tipo di utilizzatore. Tra le società che permettono ai clienti privati di accedere ai propri servizi, a loro volta, possiamo individuare due macro aree: chi richiede un deposito cauzionale o un anticipo e chi ha bisogno solo della busta paga o di una fidejussione per accogliere i privati senza partita iva tra i propri clienti.

imageIl noleggio a lungo termine sta acquisendo nuovi clienti anche fra i privati senza partita Iva: le esigenze di questi clienti, però, sono molto diverse da quelle dei clienti aziendali. Per questo, per fidelizzare questo nuovo tipo di clienti, è necessario un approccio differente rispetto a quello usato di solito nei confronti delle aziendeNuovo cliente, uguale trattamento
L’utilizzatore privato vive, comunque, la scelta di una nuova vettura con grande partecipazione poiché l’auto rappresenta sempre uno dei beni di maggior impatto sulle casse familiari, a maggior ragione in questo contesto economico di incertezza. Nonostante una legislazione e un’organizzazione del noleggio non orientata a soddisfare le necessità del cliente privato, questo segmento della domanda cresce. Diventa quindi strategico chiedersi se il noleggio a lungo termine è in grado di gestire questa tipologia di cliente, in particolar modo dopo la stipula del contratto. Il privato senza partita Iva solitamente, è una persona avveduta che ha fatto il classico conto della serva, trasformando, nella propria economia domestica, la gestione di un’auto da costo incerto a costo certo.

L’auto, ormai anche per il privato, è un bene essenziale; è quasi impossibile farne a meno e ciò impone di trovare soluzioni in grado di garantire gli equilibri della economia domestica. Non solo: le nuove generazioni che ora si affacciano al mondo dell’auto non subiscono più il fascino e l’appeal dell’acquisto e del possesso dell’auto (le aziende in Usa e Giappone già stanno facendo i conti con questa tendenza). Sono due, quindi, i fattori da mettere in evidenza: il cambiamento delle necessità di chi acquista e le forti incertezze economiche che colpiscono, in particolare, il mercato automobilistico.

A fronte di questo cambiamento da parte della domanda, l’offerta deve necessariamente diversificarsi sia nella fase di acquisizione del cliente sia nella sua gestione, durante tutta la vita del noleggio.

imageLa vita del contratto di noleggio
Cambiando radicalmente la tipologia di cliente, per fidelizzarlo sono necessari approcci diversi da quelli utilizzati usualmente dalle società di noleggio a lungo termine. Infatti se per le aziende, ad esempio, è fondamentale avere una vettura sostitutiva per azzerare il fermo macchina, per il privato ciò potrebbe non essere una priorità; l’utente privato potrebbe invece essere interessato ad avere tariffe vantaggiose nei pochissimi casi di un fermo prolungato non coperto dalla garanzia della casa madre. Per un’azienda è importante poter contare su una capillare diffusione dei punti di assistenza nell’ambito del proprio territorio di lavoro. Per il privato, invece, è il rapporto con il proprio meccanico di fiducia ad avere la priorità. I casi di emergenza per un privato, a volte, interessano l’intera famiglia e quindi c’è bisogno di risposte con una tempistica e una soluzione che tenga conto anche di quest’aspetto che l’utilizzatore di una vettura aziendale non ha. Potremmo continuare ancora per molto, ma il concetto che deve passare è che per domande diverse ci sono aspettative diverse e quindi le risposte non possono essere le stesse; per questo bisogna ripensare l’intero business del noleggio anche in questi termini.

Nuovi scenari
Oggi i numeri di questo cambiamento stanno diventando importanti e questi aspetti non possono essere considerati più marginali; anzi sono quelli che fanno la differenza. Chi saprà cogliere questo cambiamento, che possiamo sintetizzare in “Gestione Manageriale del cliente privato nel Noleggio a Lungo Termine”, avrà un vantaggio competitivo che non si esaurirà in poco tempo. La soluzione per le società di noleggio per venire incontro alle necessità di questa nuova tipologia di clienti potrebbe essere quella di creare delle Business Unit interne gestite totalmente da specialisti del settore.

Un’altra strada a breve termine, che può anche essere vista come un approccio a una nuova forma di distribuzione automobilistica, è di affidare al dealer questo nuovo tipo di fidelizzazione spingendo l’acceleratore verso una nuova prospettiva del ruolo dei concessionari, intesi come società di servizi. Non tutti i concessionari sono però pronti ad affrontare questo tipo di sfida; su tipologie di prodotto medio-alto qualche concessionario, con il supporto della propria casa madre, sta iniziando a lavorare seriamente trovando le giuste soddisfazioni in termini di fidelizzazione di una clientela che, complice la crisi, avrebbe forse irrimediabilmente perso. Come si è visto, però, non si tratta ancora di una scelta “volontaria” quanto piuttosto di necessità che si fa virtù.

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