Noleggio a lungo termine: non solo flotte aziendali

di Margherita Marchi

Oggi una parte sempre maggiore della crescita del settore del noleggio a lungo termine è trainata da flotte di piccole dimensioni, ma anche dalla sottoscrizione di contratti di noleggio da parte di piccole e medie imprese e (Pmi), privati e titolari di Partita Iva. Un bacino potenziale che le società non possono ignorare per continuare a crescere, ma che deve essere approcciato e seguito in modo differente dal segmento corporate, che ha raggiunto un elevato grado di efficienza sia sui prodotti sia sui processi ed è destinato in futuro a diventare un mercato di sostituzione. Per approcciare le Pmi, i privati e le Partite Iva il ricorso al canale indiretto, agenti, broker, strutture di vendita sul territorio, può offrire una serie di vantaggi alle case di noleggio. 

 


L’importanza della prossimità 

Il contatto diretto con il potenziale cliente si rivela sempre più importante. Una prossimità fatta non solo di vicinanza fisica, ma anche relazioni personali, stima reciproca e reputazione, è fondamentale per instaurare proficue relazioni commerciali. “Alcuni nostri agenti, che operano in regime di agenzia senza esclusiva, utilizzano un marchio proprio”, dice Amilcare Rotondi, direttore commerciale e marketing di LeasePlan, “perché nella loro zona è addirittura più conosciuto del nostro”. La scelta di agenti e intermediari commerciali è dunque molto importante per lo sviluppo della clientela privata e delle Pmi e implica una selezione e un contatto continuo. 

 

Agenti e società: valori condivisi 

“Ci misuriamo quotidianamente sulla qualità del rapporto con i nostri collaboratori di vendita”, chiarisce Dario Casiraghi, direttore generale di Sme Solutions di Arval Italia, “che deve soddisfarci sia sulla distribuzione del prodotto sia su quella dei servizi aggiuntivi. Per realizzare partnership vantaggiose” – spiega Casiraghi – occorre un approccio di marketing dedicato e una condivisione dei processi con i nostri collaboratori”. Il vincolo tra società e agenti può essere di tipo esclusivo, ma può anche essere di plurimandato, come ha spiegato ad Auto Aziendali Magazine Luca de Pace, amministratore delegato di Consecution, una società che colloca il noleggio di diverse case, senza esclusiva di mandato. “Seguiamo la parte commerciale ma il cliente sottoscrive il contratto con la società mandante”. Fleet Consulting, società con sede a Cinisello e diversi collaboratori opera invece come monomandatario per Ald Automotive. “Collochiamo in esclusiva i servizi di Ald – conferma il titolare Roberto Primerano – insieme alla quale gestiamo progetti e attività, e quello che riusciamo a proporre oltre alla nostra competenza è una grande flessibilità e un servizio personalizzato”. Il ricorso al canale indiretto non può prescindere da un contatto da una condivisone delle strategie con la casa madre. “Serietà ed esperienza sono fondamentali per operare su canali indiretti, che devono essere gestiti con attenzione”, puntualizza Gianni Giulitti, general manager di Ald.