Le auto aziendali secondo le Case

 Trasparenza di prezzi e canoni, capillarità del network di assistenza, qualità dei servizi offerti: questi sono solo alcuni degli elementi che le aziende prendono in considerazione al momento dell’acquisizione di un’auto aziendale. Per tracciare un quadro esaustivo ci siamo affidati alle riflessioni degli esponenti di due importanti Case auto molto attive in Italia sul fronte aziendale e cioè Renault e Mercedes-Benz.

di Paolo Artemi

Come deve essere l’auto del capo? Quali sono gli accessori più richiesti? Quanto vale la personalizzazione? In tempi di crisi economica in cui si deve tirare la cinghia, quali decisioni prendono i responsabili delle flotte? Una sola cosa è certa: il panorama italiano delle auto aziendali cambia in modo considerevole se visto attraverso la lente di una casa specializzata nella produzione di auto premium come Mercedes o dal punto di osservazione di un costruttore che, come Renault, sceglie da sempre la via generalista.

 Dall’intervista “parallela” a Marco Terrusi, responsabile flotte Mercedes-Benz Cars, e a Nino Colicino, fleet sales director di Renault Italia, emerge che a volte la differenza di approccio al mercato e di strategia è fatta di sfumature, in altri casi è radicale. Ecco, in dettaglio, le rispettive posizioni.

 Quali sono oggi le principali motivazioni d’acquisto di un’auto aziendale?

Colicino “La funzione dell’auto aziendale cambia a seconda delle dimensioni e del tipo di attività dell’azienda: ci sono le auto di servizio per lo svolgimento dell’attività, quelle di rappresentanza e quelle in benefit per i dipendenti. Quindi nel primo caso conta soprattutto il rapporto qualità/prezzo, mentre nel secondo e nel terzo entrano in gioco anche l’immagine di marca e il design. La flessibilità d’uso è comunque sempre fondamentale. Così, Le vetture più richieste sono le station wagon, le monovolume a cinque e sette posti e le multispazio. In netto calo le berline che una volta venivano definite “di rappresentanza”.

Terrusi “Il blasone del marchio e, di conseguenza, l’immagine dell’azienda e di chi guida che l’auto comunica all’esterno hanno ancora un ruolo fondamentale, anche se l’economia di gestione e l’ecocompatibilità sono paramentri in netta ascesa al momento della scelta”.

Dato per scontato che la trasparenza dei prezzi e dei canoni sia un fatto acquisito, che cosa incide di più nelle scelte? Un network capillare e professionale, la qualità del servizio di assistenza, il rapporto di partnership o altro ancora?

Colicino “Nelle piccole aziende, dove spesso chi acquista è il proprietario, l’approccio è simile a quello del cliente privato, quindi diventa fondamentale il rapporto di fiducia con il concessionario, che è un vero e proprio punto di riferimento per l’azienda. In realtà più grandi, invece, c’è una valutazione sempre più accurata delle opportunità di mercato e delle soluzioni innovative”.

Terrusi “Rete capillare, assistenza professionale e giusta sinergia tra casa madre, dealer e cliente sono indispensabili. Un aspetto rilevante della nostra strategia per il mercato flotte è costituito da pacchetti dedicati che, in un unico canone mensile, includono manutenzione ordinaria, finanziamento o leasing e assicurazione. Sul fronte dell’organizzazione commerciale, puntiamo molto sul programma di specializzazione dei dealer Fleet Center, ovvero concessionarie ufficiali di vendita e assistenza Mercedes-Benz con personale e servizi qualificati e interamente dedicati alle flotte”.

É più importante offrire vetture personalizzate, auto ecologiche, tempi certi di consegna oppure bonus e incentivi per chi non ha incidenti durante il noleggio a lungo termine?

Colicino “L’auto di servizio è il luogo in cui si passa molto tempo della propria attività lavorativa. Ecco perché sono diventati fondamentali nella scelta tutti gli equipaggiamenti che una volta erano considerati lussi superflui ma che oggi sono fondamentali perché rendono più gradevole e sicura la guida. Quali sono? Tre su tutti: navigatore, bluetooth e regolatore di velocità. Le auto ecologiche, poi, stanno diventando veri e propri “biglietti da visita” per l’immagine aziendale. I tempi di consegna interessano poco, mentre si stanno sviluppando i sistemi di controllo dei principali parametri di guida delle vetture che permettono ad aziende e società di noleggio di incentivare chi guida in modo responsabile e penalizzare i più indisciplinati”.

Terrusi “L’equilibrio è la ricetta vincente: il cliente finale desidera un corretto mix di immagine, eco-compatibilità ed economia. Anche tutto ciò che caratterizza l’esperienza d’acquisto e il servizio post-vendita influisce sulla qualità percepita del prodotto e del servizio”.

Come si gioca la carta della competitività nel noleggio a lungo termine? Rappel sui volumi, condizioni speciali di base, focalizzazione sul servizio, programmi di marketing, eventi congiunti, attività di test drive per venditori e clienti, formazione sulle novità di prodotto, auto in uso, agevolazioni sul service, sponsorizzazioni di eventi…

Colicino “É una linea che mi trova perfettamente d’accordo. Tutti gli elementi contenuti nella domanda sono decisivi per la competitività di un noleggio a lungo termine, tenendo presente che ci sono aziende con parchi medio-grandi che valorizzano molto rappel sui volumi e condizioni di base aggressive, ma sulla decisione finale pesa quasi sempre il livello di servizio offerto, ultimamente anche nei grandi capitolati di gara”.

Terrusi “La parola vincente è ancora una volta equilibrio. Sono tutte attività importanti ma ancora più importanti sono la visione strategica, la capacità di seguire le repentine evoluzioni del mercato e la sinergia che si riesce a far nascere tra i diversi elementi. Ciò significa, in concreto, che per Mercedes-Benz è fondamentale la partnership tra società di noleggio, fleet manager e i singoli driver. Per rafforzare questo processo ci siamo dotati di key account nazionali e internazionali e di una rete di concessionari dedicati con personale che segue e cura le esigenze peculiari di ciascun attore del mercato”.

Si sta sviluppando l’estensione ai privati del noleggio a lungo termine?

Colicino “L’assenza di effettivi vantaggi fiscali è un limite quasi invalicabile all’estensione del noleggio a lungo termine ai privati, anche se qualche timido segnale positivo arriva dal mondo delle Partite Iva. Io, però, sono ottimista per il futuro: in fondo, il noleggio a lungo termine è solo una delle tante soluzioni di pagamento a disposizione dei clienti…”.

Terrusi “Vista attraverso la lente Mercedes-Benz la realtà è molto diversa: i privati sono sempre più interessati al noleggio a lungo termine e soprattutto alla praticità di avere un canone fisso mensile che comprende tutti i costi relativi alla vettura, all’assistenza e ai servizi finanziari e assicurativi. Quella del noleggio è una modalità di acquisto più evoluta e complessa, è vero, ma ci attendiamo una crescita di questa soluzione anche sul cliente privato nei prossimi anni. Il posizionamento dei nostri prodotti, tra l’altro, si presta perfettamente a questo tipo di scelta”. In conclusione, un auspicio di Terrusi, responsabile flotte di Mercedes-Benz: “Il 2011 per il nostro business è un anno positivo, ma se in Italia il trattamento fiscale dell’auto aziendale venisse uniformato agli standard europei potremmo vivere una svolta epocale. Ovviamente, il momento non è dei migliori, ma mettendo in campo più coraggio si potrebbe rilanciare un segmento di mercato che rappresenta uno dei motori economici del Paese, da troppo tempo costretto a convivere con la parola crisi”.

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