Il successo nelle flotte? Dipende da molti fattori

di Vincenzo Conte

Rinnovamento: è questa la parola d’ordine nel settore delle flotte aziendali. Un vento di novità che coinvolge tutti gli attori di questo settore: dalle società di noleggio ai fleet manager alle case automobilistiche. E proprio queste ultime rappresentano il focus del nostro approfondimento, per cercare di capire quali nuovi prodotti e nuovi servizi siano in rampa di lancio per venire incontro alle rinnovate esigenze di fleet manager e driver aziendali. Esigenze che, è bene ricordarlo, vedono in primo piano la possibilità di dotarsi di mezzi più ecocompatibili e che al contempo garantiscano livelli elevati di prestazioni, e poi ancora sempre più sicuri ed infine con consumi di carburante sempre più bassi.

Sembrerebbero richieste tra loro inconciliabili: eppure il lavoro di sperimentazione portato avanti dalle case auto negli ultimi anni ha consentito di arrivare ad un compromesso tra queste diverse esigenze altamente soddisfacente per le aziende che utilizzano le auto e che, non dimentichiamolo, alla fine del periodo di utilizzo devono poterle rimettere sul mercato senza avere difficoltà nel remarketing. Ma le case automobilistiche, impegnate in una sempre più intensa attività di ricerca e sviluppo sui veicoli commercializzati, non si sono al contempo dimenticate di sviluppare l’importantissimo settore dei servizi offerti ai clienti aziendali. Anche in questo comparto molte sono le novità ed i progetti messi in campo in collaborazione con la rete dei concessionari.

Da tempo i protagonisti del settore delle flotte si interrogano su quali siano i fattori più importanti per avere successo in un mercato, quello aziendale, che si sta rivelando, in un certo senso, l’ancora di salvezza per il mercato automobilistico, almeno in questi tempi incerti, visto che rappresenta oramai un terzo delle vendite totali. Per scoprirlo abbiamo interpellato alcuni rappresentanti di case automobilistiche: sono emersi spunti molto interessanti.Mercato incoraggiante
Anzitutto, però, il nostro approfondimento con i rappresentanti di alcune case automobilistiche particolarmente attive nel settore delle flotte aziendali non può non prevedere, dal momento che abbiamo superato la metà del 2011, un giudizio sullo stato del mercato ed una previsione per la seconda metà dell’anno. “I dati per questo primo semestre 2011 – dice Guido Montanari, direttore vendite di Citroën Italia – sono molto incoraggianti: il bilancio del noleggio risulta altrettanto soddisfacente: per quanto riguarda il noleggio a breve termine siamo cresciuti in linea con i nostri obiettivi mentre nel canale noleggio a lungo termine, da sempre di fondamentale importanza per la nostra politica aziendale, la crescita registrata supera gli obiettivi prefissati”. “In un mercato in contrazione – mette in evidenza Nicola Corpolongo, fleet & used car manager di Nissan Italia – Nissan è in controtendenza e questo ci permette di scommettere su una crescita anche nel mercato delle aziende. La gamma Crossover, un programma di noleggio a lungo termine dedicato, un’organizzazione rinnovata: sono questi i presupposti fondamentali che ci permetteranno di affrontare il resto dell’anno con prospettive incoraggianti”. “Per noi – dice Marco Terrusi, responsabile flotte di Mercedes-Benz Italia – la prima metà del 2011 ha evidenziato un andamento decisamente positivo che ci permette di guardare con grande ottimismo ai prossimi mesi dell’anno. Le grandi aziende hanno iniziato a rinnovare i parchi vetture e le società di noleggio hanno interrotto la tendenza a prorogare i contratti in essere. Il 2011 per Mercedes-Benz è inoltre caratterizzato dalla presentazione di diversi nuovi modelli e dall’introduzione di politiche commerciali sempre più mirate alla clientela business”. “I primi mesi del 2011 – dice Marco Cavagna, responsabile divisione Flotte Aziendali di Subaru Italia – hanno evidenziato un incremento del 10% rispetto al 2010. Incremento molto importante per noi se consideriamo i pochi modelli che possono essere proposti al mercato flotte. Per il resto dell’anno, secondo noi, non ci saranno grandi stravolgimenti di mercato: crediamo che i numeri si attesteranno intorno a quanto messo in preventivo nel 2010”. “I primi sei mesi del 2011 – sostiene Maurizio Ambrosino, corporate & direct Sales Manager di BMW Italia – sono andati molto bene per BMW. In particolare vorrei mettere in evidenza alcuni buoni risultati che abbiamo ottenuto nel segmento delle flotte aziendali: innanzitutto il grande successo della Serie 3, soprattutto nella versione Touring, che si sta confermando un vero e proprio modello da flotte. E poi le buone performance della Serie 5, della X1 (anche dopo il prevedibile boom iniziale di vendite dovuto alla sua uscita sul mercato), della X3 e, nell’alto di gamma, della Serie 5 Gran Turismo e della Serie 7”.

Obiettivo crescita
Maurizio Ambrosino continua mettendo in evidenza come un fattore di importanza strategica per lo sviluppo del settore delle flotte sia una stretta collaborazione con i concessionari, soprattutto in riferimento alle grandi potenzialità delle piccole e medie imprese. “Il settore delle flotte aziendali – dice – è per BMW altamente strategico. Nel 2011 le nostre attività si sono concentrate in due direzioni. Anzitutto verso il segmento delle piccole e medie imprese, con un progetto in collaborazione con la rete dei nostri concessionari finalizzato a crescere insieme a loro in questo particolare segmento di mercato dalle grandi potenzialità, grazie anche alla presenza di team account dedicati che svolgono attività di consulenza e coaching quotidiano con i dealer. In questo modo la nostra rete di vendita diviene un vero proprio punto di forza, dal momento che è radicata strutturalmente sul territorio e proprio per questo è in grado di individuare e mettere in campo risorse e modalità di azione espressamente finalizzate ad accrescere la nostra collaborazione con le aziende di medie e piccole dimensioni. I risultati di questa azione sono finora molto buoni: per questo continueremo questa attività con sempre maggiore convinzione. Per quanto riguarda, invece, i clienti aziendali di grandi dimensioni, prosegue la nostra collaborazione con le più importanti società di noleggio a lungo termine, collaborazione che è finalizzata a capire le esigenze del cliente finale e che, in questo campo, ha già dato buoni frutti”.

Importanti le novità
Radicamento sul territorio ed azione coordinata con la rete di vendita, emergono quindi, come fattori di primaria importanza. E poi, come emerge dalle parole di Nicola Pumilia, responsabile flotte mercato Italia di Fiat Group Automobiles, il fatto di poter contare su molte novità di prodotto. “Il 2011 è un anno importante per la struttura di vendita alle Flotte di Fiat Group Automobiles: abbiamo infatti in programma il lancio di 7 nuovi modelli, ciascuno capace di rispondere a specifiche esigenze delle aziende in termini di valore, caratteristiche, dimensioni, prestazioni e status. Da segnalare la nuova Lancia Ypsilon, il Fiat Freemont (che segna il ritorno della Fiat nella classe delle family car), i nuovi Compass e Grand Cherokee di Jeep, Lancia Voyager e la nuova Lancia Thema. Mi soffermo su quest’ultimo modello, che affronta il più difficile, ma anche il più prestigioso, dei segmenti di mercato proponendo dimensioni, comfort e presenza su strada tipicamente americane ed allo stesso tempo lusso degli interni, silenzio ovattato e cura dei dettagli che esprimono il meglio del “Made in Italy”. Due parole anche sul nuovo Ducato, la sesta generazione di uno dei veicoli commerciali più venduti di sempre con le nuove motorizzazioni Euro 5 a basse emissioni. Queste novità vanno a completare l’offerta attuale del Gruppo Fiat alle aziende, un’offerta composta da 22 modelli di auto e 7 di veicoli commerciali che consentono a Fiat di rispondere a tutte le esigenze del cliente flotte, dal veicolo da lavoro fino all’auto di rappresentanza”.

Per farsi conoscere

Certo Fiat può contare su un rapporto di lunga data con le flotte e su un nome che in Italia è conosciuto da tutti. Ma su cosa punta una casa relativamente giovane, almeno in questo segmento? Lo abbiamo chiesto a Marco Cavagna, responsabile divisione Flotte Aziendali di Subaru Italia. “Per quanto ci riguarda le iniziative per il 2011 saranno mirate a promuovere le nostre auto organizzando eventi che coinvolgano le aziende per presentare i nostri prodotti. È inoltre nostro obiettivo seguire direttamente ogni azienda che chiederà un supporto di consulenza e intendiamo essere presenti con un piano pubblicitario dedicato alle flotte sulle riviste del settore e con comunicazioni dirette alle aziende. Vogliamo inoltre sviluppare sempre di più la collaborazione con le società di noleggio e incentivare anche i concessionari Subaru ad interessarsi al mercato delle flotte organizzando corsi mirati alla vendita alle aziende. Per quanto riguarda i nostri prodotti, punteremo sui modelli Impreza XV TD, Legacy SW TD Comfort, Outback TD Trend e Forester TD Trend. Abbiamo riscontrato che i nostri modelli diesel sono particolarmente apprezzati grazie soprattutto ai ridotti consumi e al grande comfort di marcia, doti essenziali soprattutto per coloro che percorrono molti km”.

Pacchetti dedicati
E dopo la collaborazione con i concessionari, i nuovi modelli e le inziative di promozione, l’accento va sui pacchetti dedicati, comprensivi di molti servizi, studiati appositamente per gli utenti aziendali. “Un aspetto rilevante della strategia di Mercedes-Benz per il mercato delle flotte – mette in evidenza Marco Terrusi, responsabile flotte di Mercedes-Benz Italia – è costituito dai pacchetti dedicati, e cioè offerte che, in un unico canone mensile, includono manutenzione ordinaria, finanziamento o leasing ed assicurazione. Nel prossimo futuro ci concentreremo ulteriormente sulle piccole e medie imprese, vero e proprio cuore dell’economia italiana. Il nostro impegno nel mercato business si concretizza in un forte investimento su una gamma di modelli completamente rinnovata, all’insegna dell’eccellenza in termini di qualità, efficienza, contenimento dei consumi ed eco-compatibilità. Sul fronte dell’organizzazione commerciale, puntiamo molto sul programma di specializzazione dei dealer Fleet Center, ovvero Concessionarie ufficiali di vendita e assistenza Mercedes-Benz con personale e servizi qualificati, interamente dedicati alle flotte. Infine, stiamo incrementando l’offerta di servizi dedicati alla clientela business, in modo da considerare tutte le diverse modalità di acquisto (finanziamento e leasing) e offrire programmi di manutenzione dedicati, in funzione dell’effettivo utilizzo della vettura”.

Ottimizzazione dei costi
Non poteva, poi, certamente mancare una questione fondamentale, e cioè quella della riduzione dei costi. “Le aziende – fa notare Nicola Corpolongo, fleet & used car manager di Nissan Italia – manifestano sempre più l’esigenza di ridurre il rischio e di ottimizzare gli investimenti attraverso un monitoraggio attento dei costi. Questo è il motivo per cui noi di Nissan riteniamo importante focalizzare la nostra attenzione sul noleggio a lungo termine che rappresenterà la nostra principale sfida per il 2011. La nostra gamma di Crossover è sicuramente un pacchetto di offerta che riesce a soddisfare le attuali esigenze del cliente aziendale. Per quanto riguarda i programmi, prevediamo sostanzialmente di sostenere le vendite sul canale del noleggio a lungo termine attraverso lo sviluppo delle vendite tramite la nostra rete con il programma NBL (Nissan Business Lease) che ci permette di competere nel mercato con professionalità e competitività ed una partnership sempre più stretta con tutte le società di noleggio a lungo termine per attivare un processo di vendita diretta che ci consentirà di incontrare la domanda del mercato”.

Flotte verdi
Quanto emerso fino ad ora deve però andare di pari passo con l’attenzione all’impatto ambientale, questione a cui le aziende dimostrano di prestare sempre maggiore attenzione, anche nella gestione delle flotte. Come? Ad esempio dotandosi di auto ibride o elettriche. “ll punto di forza di Citroën – dice Guido Montanari, direttore vendite di Citroën Italia – è un’ampia offerta di modelli sia di autovetture sia di veicoli commerciali. Per il resto del 2011 punteremo sicuramente su Citroën C Zero, la nostra CityCar a zero litri di carburante, a zero emissioni inquinanti, a zero inquinamento acustico, con alimentazione 100% elettrica. Nuova Citroën C4, poi, è diventata riferimento del suo segmento per le innovazioni tecnologiche, le motorizzazioni micro-ibride a basso impatto ambientale, la linea da sport- back e l’elevato livello delle finiture e della qualità dei materiali. Si confermano le importanti performances dei monovolumi quali Citroën C4 Picasso e Grand C4 Picasso, mentre nella fascia delle berline medio-alte, Citroën si posiziona nella top 5 del segmento con Citroën C5. Infine la gamma DS con Citroën DS3 e a breve Citroën DS4 per una proposta diversa dai soliti canoni per clienti che cercano il comfort senza rinunciare ad una scelta forte in termine di stile. Tra le diverse attività che portiamo avanti, poi, continueremo a sviluppare la nostra rete commerciale dedicata alle imprese e cioè i Business Center, che sono in grado di erogare servizi specifici alla clientela flotte. Circa il 65-70% delle nostre vendite alle aziende avviene presso questi concessionari, dove il cliente trova un’accoglienza particolare, una struttura a lui dedicata anche per il post vendita e una forza vendita costantemente formata grazie anche alla consulenza fiscale e normativa erogata da Citroën Financial Services. Un aspetto molto importante visto che nel segmento business quasi il 40% dei contratti che portiamo a termine avvengono con soluzioni finanziarie gestite insieme a Citroën Financial Services”.

Il successo nelle flotte?

Dipende da molti fattori

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