Concessionari flotte: più vicini alle aziende

di Mino De Rigo

Alle flotte aziendali corrisponde una clientela privilegiata, che assicura compravendite ripetute nel tempo, cui nessun concessionario può e vuole rinunciare. Vi sono però concessionari che dedicano particolare attenzione alle flotte aziendali. In questo articolo passiamo in rassegna alcune delle realtà più significative. I concessionari specializzati sulle flotte sono impegnati su più fronti, dal rapporto con la finanziaria captive del costruttore che rappresentano, all’interazione con gli operatori indipendenti del noleggio, al rapporto diretto con le grandi flotte.

Una corsia preferenziale
In questo quadro, fare di necessità virtù significa non solo offrire una corsia preferenziale alle aziende clienti tanto in salone quanto in officina, ma anche costruire team dedicati e servizi ad hoc che fidelizzino l’interlocutore. Dice Gian Paolo Patelli, ad dell’Audi Zentrum di Bologna: “Il noleggio a lungo termine assorbe quasi un quarto del nostro venduto: anche se la redditività massima non supera mai il 2%, esso è parte integrante dell’obiettivo annuale e ci consente di ottenere i bonus legati al raggiungimento del budget. Audi detta le condizioni da applicare e, se la fornitura è cospicua, in genere qualche decina di vetture, siamo pronti a sacrificare un ulteriore piccolo margine per chiudere la trattativa”. Anche il ricarico sui servizi post vendita è più basso della tariffa per il marchio, “con il prezzo della manodopera che da 45 euro più Iva l’ora, nel caso delle A6, deve scendere a 37; altrimenti, le società di noleggio si rivolgono a officine generiche, col risultato di vederle poi nelle nostre strutture solo per risolvere i problemi di cui non riescono a venire a capo”. Facile comprendere, allora, perché la concessionaria preferisca puntare a svolgere tutto il lavoro.


Anche noleggio a breve

Al totale delle 2.500 vetture di Audi commercializzate nell’anno dall’Audi Zentrum di Bologna, un contributo viene anche dalle vendite agli operatori del noleggio a breve: “All’inizio di quest’anno – conferma Patelli – abbiamo fornito in buy back vari modelli di forte appeal sul mercato, ragion per cui dopo 7-8 mesi abbiamo potuto contare su un buon numero di auto ritirate con un valore ancora molto interessante, che ha permesso di ritagliare anche un piccolo margine sull’usato”. Il noleggio a breve è un business che si lega pure alla volontà della singola Casa di far conoscere al pubblico le proprie novità, “considerando che spesso noleggiare una vettura quando ci si trova in trasferta – spiega Stefano Leonori, presidente dell’omonima concessionaria Citroën di Roma – è l’occasione per provarla a fondo. Per questo, nell’ambito di una campagna di lancio, vediamo l’uno o l’altro marchio agire sul noleggio a breve con politiche aggressive. La nostra struttura segue tutti i diversi segmenti dell’auto aziendale e intrattiene rapporti con una dozzina di operatori del noleggio a lungo termine”, fornendo circa 1.200 veicoli all’anno. “Ci piace offrire un servizio puntuale e accurato e vederci rinnovata la fiducia. Abbiamo creato una squadra che si occupa solo dei clienti noleggio, dalla verifica degli ordinativi perché non vi compaiano modelli fuori produzione alla consegna di vetture impeccabili, seguite poi in officina su corsie prioritarie”.


Una sorta di supermercato

Un’altra grossa struttura che agisce con un team ad hoc per le flotte è la concessionaria Volkswagen Sesto Autoveicoli di Sesto San Giovanni (Mi). Dice l’amministratore delegato Stefano Floriani: “Delle 6.500 vetture vendute nell’anno, non meno del 50% è acquistato dai clienti del noleggio, per i quali rappresentiamo una sorta di supermercato dell’auto. Già dal 2003 ci siamo organizzati dividendo i canali di business e trattando le flotte con un back office dedicato. Il noleggio presuppone una grande elasticità nella proposta, da affidare a persone preparate che conoscono bene la formula e hanno dimestichezza col controllo dei costi”, capaci cioè di supportare scelte che spaziano dall’auto del direttore generale ai veicoli per il trasporto merci e di argomentare l’eventuale sostituzione di una data vettura con i risparmi sugli oneri di gestione. “Ecco la necessità di reclutare e formare funzionari commerciali diversi dal tradizionale salonista e poi di sviluppare i servizi accessori, dai pacchetti di manutenzione, al mix di coperture assicurative su misura, cui aggiungere anche un’articolata attività di marketing”. Sesto Autoveicoli serve sette società di noleggio, ciascuna delle quali opera con una propria filiera dell’ordine e applica uno specifico contratto di servizio: “Ci piacerebbe arrivare a un iter commerciale e contrattuale unico, che regoli le responsabilità del concessionario, della casa e della società di noleggio in modo da gestire con mutuo vantaggio situazioni d’impasse come l’ordine soddisfatto in anticipo o i cambi di listino in corsa, che oggi spesso costringono il concessionario ad accollarsi eventuali aumenti”.


Segmento da sviluppare

“Le vendite al cliente flotte – afferma il brand manager Nissan Maurizio Bonfiglio della concessionaria Renord di Sesto San Giovanni – rappresentano un fronte da sviluppare. Più che agire su Renault, cui corrisponde un venduto alle aziende pari al 45% del totale, si tratta di far crescere la consorella Nissan, oggi al 5%. Non meraviglia che Nissan dedichi alle flotte un’attenzione inferiore rispetto ad altri marchi: modelli come Qashqai e Juke sono molto appetiti dal mercato dei privati e dunque gli sconti per le aziende sono meno attraenti”. Renord lavora con due venditori dedicati e spinge sul noleggio: “Ci interessa acquisire il cliente per mantenerlo”.
Alla nuova generazione di venditori appartiene Jury Manetta della concessionaria Peugeot Nuova Autofrance di Reggio Emilia: “Il mio ruolo è di consulente per le flotte”, una figura specializzata che si rapporta con le aziende per creare proposte di vendita ad hoc, “centrate soprattutto sui veicoli commerciali, forniti con numerosi allestimenti specifici. Il cliente non entra mai in concessionaria e viene seguito passo passo. È un approccio che paga: dal 2006, quando si è deciso di puntare sulle flotte, il loro peso sul giro d’affari è passato dal 10% al 44%. E poi, ci piace che anche per richieste fuori dalla nostra offerta l’azienda cliente ci cerchi, sapendo di poter contare su validi consigli”.

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