C’erano una volta i garage

di Sirio Tardella

imageNei primi anni del secolo scorso, subito dopo il primo conflitto mondiale, quando la domanda di automobili in Italia, seppur limitata, superava abbondantemente la produzione e la distribuzione, nacquero i “Garages Riuniti”. Nelle principali città italiane, una decina, a questo primo embrione di rete distributiva, fu affidato il compito di sostituire, nel traffico cittadino, le vecchie carrozze a cavalli con le nuove scoppiettanti automobili. Ai Garages vennero progressivamente affiancati degli agenti procacciatori di affari con il compito di segnalare il potenziale acquirente alla struttura della casa produttrice.

Gli anni del “boom”
Furono gli anni della ricostruzione post-bellica, dell’inizio della motorizzazione di massa e della soppressione delle barriere protezionistiche nell’area del MEC. La diffusione dell’auto assunse valori importanti tanto che per averla, era necessario attendere alcuni mesi, se l’auto era utilitaria e molto di più se era alto di gamma e ampia era la richiesta di personalizzazione. Le Case produttrici nominarono numerosi “Commissionari” che non si limitavano alla raccolta degli ordini ma assumendo direttamente l’obbligo contrattuale con il cliente divennero responsabili della consegna dell’auto e, cosa più importante, acquisirono la potestà di trattare il prezzo di vendita offrendo sconti al cliente in cambio della rinuncia ad una parte del compenso pattuito con il produttore. Si determinò, di fatto, un mercato di territorio più competitivo e selezionato nel rapporto con il cliente che era necessario fidelizzare non solo al marchio ma anche all’azienda venditrice.

Dai garage ai concessionari, la distribuzione automobilistica nel nostro Paese ha attraversato un secolo di storia, mutando radicalmente pelle e risentendo del clima economico generale. Nel futuro a breve termine ci attendono ulteriori cambiamenti.Lo sconto divenne pratica diffusa ma comunque riservato soltanto ai clienti in grado di assicurare al Commissionario un’aggiuntività in termini finanziari o di visibilità. Ai commissionari fu affiancata una vasta rete di “officine autorizzate”, quasi cinque per ogni commissionario.

La crisi petrolifera
Il tumultuoso sviluppo del mercato fu bruscamente interrotto dalla profonda crisi energetica che, non solo determinò le domeniche senza auto e le targhe alterne, ma anche un sostanziale ridimensionamento dei volumi di vendita. La struttura distributiva cambiò di nuovo pelle e molti Commissionari divennero Concessionari. Imprenditori con contratti regolati da normative europee che assumono il rischio della vendita acquistando l’auto dalla casa produttrice e con questo la necessità di regolare e finanziare lo stock, l’obbligo di offrire la garanzia al cliente, il rispetto degli standard e quello del raggiungimento degli obiettivi. E’ il sistema che conosciamo e che sembra aver funzionato se si tiene conto che tra il 1990 e il 2010 la media annua delle vendite di auto, sul mercato italiano, ha abbondantemente superato i 2 milioni di unità.

In concomitanza con l’acuirsi della crisi ancora in atto e con il venir meno degli incentivi le vendite di auto in Italia hanno subito un tracollo tale da dimezzarsi quasi rispetto ai livelli di 5/6 anni prima. Nel descrivere le difficoltà recenti e perduranti del mercato dell’auto è chi ha sostenuto che la natura strutturale della crisi avrebbe determinato, all’uscita dal tunnel, un panorama profondamente modificato. Se le aspettative per una prossima uscita dal tunnel troveranno conferma sarà necessario, come in passato, ricostruire i migliori equilibri fra la domanda e l’offerta anche attraverso la compressione dei costi della produzione, della distribuzione e dell’assistenza post-vendita. Molto sarà presumibilmente affidato ad un maggior utilizzo delle tecnologie informatiche e di internet ma, se sarà necessario, gli esperti potrebbero, già da ora, indicarci come innovare il settore liberandolo da regole anziane, anacronistiche e talvolta molto costose.