Ai broker il compito di allargare il mercato

di Giorgio Costa

Avvicinare il maggior numero possibile di clienti al noleggio a lungo termine. Che già sta crescendo bene ma potrebbe crescere ancora di più se riuscisse a dare risposte concrete (ed economicamente convenienti) a privati, partite Iva, pmi e artigiani. E, del resto, per aumentare la convenienza occorre che cresca la massa critica. 

 

 

Un mercato sempre più ampio

Il compito di allargare sempre più i confini del mercato spetta ad operatori che si stanno affacciando con sempre maggiore forza sul mercato e che integrano, rendendola più capillare, l’offerta del prodotto “noleggio a lungo termine” da parte delle imprese del settore. Professionisti la cui organizzazione e il cui modus operandi sono stati oggetto di una rilevazione condotta da Econometrica e dal Centro Studi Promotor in partnership con Arval che è stata presentata durante il convegno “Il ruolo dei Broker al servizio del mercato delle auto aziendali” in occasione della Fleet Manager Academy che si è tenuta il 25 ottobre scorso a Bologna

 

Il ruolo dei broker

Dalla ricerca è emerso come siano le regioni del centro nord a vedere al lavoro la gran parte degli operatori (il 55% lavora in Emilia-Romagna e Toscana, seguito dal 54% di Lombardia e Liguria; fanalino di coda la Puglia con il 24% preceduta, tra le altre, da Campania, Marche e Sicilia ferme al 28 per cento). La gran parte delle società di brokeraggio hanno a disposizione da 1 a 5 soggetti venditori mentre solo il 5% ne ha più di 20. Ovviamente, visto anche il modificarsi delle abitudini di acquisto, la grandissima parte opera anche via Internet (solo il 7% non dispone di un sito internet) e l’84% di chi ha un sito lo utilizza per spiegare, in maniera dettagliata, l’offerta che mette in campo.

 

 

Social, elemento strategico

Internet a parte, resta il fatto che sui social oggi credono in molti visto che il 67% dei broker li usa per promuovere la propria attività e, in questo caso, a farla da padrone resta Facebook con il 31% delle preferenze. Per quel che riguarda l’organizzazione di impresa, il 76% opera con marchio proprio mentre il 24% si affida al marchio della società mandante. Il 39% dei broker opera con una sola filiale ma il 23% ne ha più di 5 a dimostrazione del fatto che l’attività evolve verso forme organizzative sempre più ampie. 

 

La scelta del monomandato 

Sul fronte contrattuale il 60% dei broker opera come monomandatario e il 40% sceglie il plurimandato; tra questi ultimi il 30% ha 2 mandati ma il 46% ne ha fra 3 e 4 e solo il 21% ne ha 5 o più. 

 

 

I criteri di scelta 

Importanti sono anche i criteri con i quali viene decisa l’offerta da presentare alla clientela. A vincere la “sfida” è l’offerta più bilanciata tra risparmio e servizi offerti (62%) mentre il massimo risparmio economico viene scelto solo nel 10% dei casi così come solo nel 3% dei casi vincono i servizi offerti; al livello minimo del 2% la scelta basata sulla entità della commissione che la società di noleggio garantisce al broker. 

 

Il peso del fisco 

Infine il rilievo della normativa fiscale: dato che la comprensione delle norme da parte dei clienti è ancora insufficiente, per il 62% dei broker la consulenza fiscale è fondamentale nel momento della trattativa e la parte dei professionisti che chiede alle case più consulenza si aspetta di averla proprio sul fronte tributario.